¿Qué es una franquicia?
Se trata de un modelo de actividad comercial compuesto por dos partes que, vínculo contractual mediante, establecen una relación de largo plazo en donde una de ellas, denominada FRANQUICIANTE que posee un negocio en marcha, comercializa sus productos/servicios a través de un sistema y procesos estandarizados, con un determinado posicionamiento e imagen en el mercado; le facilita a la otra parte, llamada FRANQUICIADO, el modelo de negocio, brinda entrenamiento y capacitación, y transfiere su conocimiento y experiencia con el OBJETIVO de que éste último impulse un nuevo punto de venta (o más) que replique de manera idéntica la propuesta de valor del primero.
Si bien cada propuesta posee sus propias características, en términos generales la contraprestación de esa “Llave del negocio” se relaciona con un pago inicial (derecho, fee de ingreso, etc.) más un porcentaje de regalías sobre la facturación y la publicidad. A ello se le debe adicionar la inversión inicial que consta normalmente de los gastos iniciales del alquiler de un local, la adecuación edilicia e imagen corporativa, instalaciones, equipamiento y stock inicial.
¿Cuáles son las potenciales ventajas frente a la implementación de un proyecto de manera "tradicional"?
Cuando se habla de implementación por la vía tradicional se invoca al proceso habitual de constitución y posicionamiento de una firma, es decir, aquel en el cual una empresa transita cada uno de los hitos del ciclo de vida de un producto (ver "Análisis de ingresos"), comenzando como una compañía desde cero (startup). En la medida que se opte por la alternativa de una franquicia, en líneas generales se establece la empresa de una manera más veloz, sobre la base de una MARCA ya probada y posicionada, teniendo acceso inmediato a las herramientas e infraestructura necesaria para acoplarse al éxito y al mercado de la casa matriz. En resumen, se evitan etapas iniciales del ciclo de vida de un producto.
Esta circunstancia deriva en una disminución sustancial de los RIESGOS inherentes a la puesta en marcha de un emprendimiento comercial, sumado a la facilitación de procesos de capacitación y entrenamiento, promoción, la disponibilidad de economías de escala y un marco de posición favorable en cuanto a poder de compra. La componente antagónica a esto se vincula con la ausencia de independencia en la toma de decisiones, dado que no resulta posible apartarse de los lineamientos de la marca.
Aspectos fundamentales a la hora de seleccionar una franquicia (como Emprendedor)
A continuación, se expone gráficamente la secuencia de acciones sugeridas, que se vinculan con el proceso de análisis y decisión para avanzar respecto de iniciar un proyecto vía franquicia:
Como se desprende del esquema anterior, el primer paso por parte del interesado está asociado a sus propios intereses y restricciones. Su definición le permitirá descartar una SERIE DE ALTERNATIVAS que no son compatibles tanto por aspectos económicos como de perfil de negocio.
Con estos elementos, se continúa con información del rubro de las franquicias, familiarizándose con los parámetros/variables que poseen relevancia, la asistencia a exposiciones y charlas, etc. que brinden una idea general sobre los rubros de interés. Ello permitirá alcanzar un abanico FINITO de potenciales alternativas de franquicia.
Para cada una de estas alternativas, será Imprescindible la celebración de ENTREVISTAS con los oferentes, siendo fundamental interiorizarse en los factores críticos que uno detectó en los pasos anteriores: se debe alcanzar una suerte de "radiografía" de la propuesta de valor de cada opción, para luego disponerse a evaluar y definir, o volver a la búsqueda inicial ante conclusión adversa. En este punto es clave la información que se brinda a través del DOSSIER (cuali y cuantitativa).
En una segunda batería de entrevistas con la franquicia que ha prevalecido en el análisis, se deberá interiorizar en los datos micro de la propuesta, es decir, trabajar sobre apertura de la información macro recibida oportunamente y que posibilitó la evaluación. En este momento se debe apuntar al desglose de la "letra chica" de la propuesta del franquiciante (aspectos legales, comerciales, de soporte por parte de la empresa matriz, inversiones, red de franquiciados, etc.). Resulta relevante considerar la visita a franquiciados para corroborar la información recibida y sondear el soporte que recibe la red.
Con todo, resulta interesante realizar un REPASO GENERAL, a modo de integrar la información preliminar de la empresa, el perfil de ésta y su posicionamiento comercial, su papel con la red de franquicias, ensamblándolo con los datos específicos obtenidos en entrevistas posteriores.
Lo importante es lograr un análisis exhaustivo de la propuesta del franquiciante, para valerse de datos "duros" para decidir invertir o no; sin descartar la asesoría legal (contrato), financiera (Entidad financiera que acompañe con un préstamo) y comercial (consultor) de manera paralela para no tener sorpresas.
Aspectos fundamentales a la hora de seleccionar una franquicia (como Empresario)
Mayoritariamente, cuando se habla de FRANQUICIA se piensa desde la perspectiva del potencial inversor. Pero, qué sucede desde la óptica del empresario que ve en el modelo de franquicia una alternativa de expansión de su negocio.
El primer ítem que se debe considerar reside en si el negocio en cuestión posee una estructura y/o diseño susceptible a ser reproducido de manera estandarizada, esto es, si resultaría factible asegurar que la propuesta de valor sea invariable, independientemente del punto de venta que se trate.
Siendo específico, el empresario debe contemplar en este tipo de decisión como mínimo:
- Desarrollo del proyecto genérico (Modelo de negocio)
- Diseños gráficos
- Diseño y construcción del local tipo
- Publicidad, Marketing
- Estructura para soporte a red de franquiciados
- Formación y entrenamiento
- Diseño de proceso comercial y administrativo estandarizado
Desde el ámbito económico - financiero, será vital el análisis pormenorizado atento a las tasas vinculadas con el canon de ingreso y de mantenimiento, publicidad y aprovisionamiento, entre otros; en pos de lograr la expansión del negocio deseada, mancomunado con el agregado de valor a la empresa de la mano de la red de franquiciados. Complementariamente y no menos importante, se deberá -vía asesoramiento profesional- avanzar sobre el ámbito jurídico (elaboración del contrato) que brinde el soporte marco necesario para este tipo de operaciones.
A modo de ensayo de laboratorio, es de práctica habitual que una vez arribado al Programa de Franquicia, se implemente la apertura de una nueva unidad a modo de franquicia pero de propiedad del empresario. Esto permitirá evaluar el concepto de negocio propuesto, los procedimientos, capacitaciones, etc., sacando a la luz aspectos a mejorar y/o ajustar, que permitirá obtener el Programa de Franquicia Definitivo.
Finalmente, el empresario debe tener en mente que, ante este tipo de esquemas de expansión del negocio, la posibilidad de desprestigio por mala operación por parte del franquiciado es una realidad, por tanto el seguimiento de que se respete el modelo de negocio es fundamental.
Información de franquicias
Tabla resumen de las 10 empresas con mayor cantidad de franquicias en operación:
Fuentes para consulta:
Análisis básico cuantitativo
Entre la información que el franquiciante pone generalmente a disposición podemos encontrar indicadores económicos y productivos y el flujo de fondos proyectado.
En este apartado, y a partir de un caso real, se buscará delinear una serie de puntos que resultan de relevancia a la hora de efectuar el análisis de una propuesta de franquicia.
Tabla #1:
Tabla #2:
De las tablas #1 y #2, se puede resaltar que los niveles de inversión, gastos fijos y de Costos de Mercadería Vendida (CMV) dan idea de la escala del proyecto, que se complementa con los guarismos asociados con la superficie mínima del local. En cuanto al análisis, el período de repago, la rentabilidad y la tasa interna de retorno (TIR) explican las potenciales bondades de la propuesta.
En este punto, un parámetro intuitivo como la TIR brinda un panorama concreto de la rentabilidad del proyecto. En este caso particular, el nivel de esta tasa se juzga "algo elevado", por lo cual en un caso así y con el objetivo de ratificar (o rectificar) este valor, el inversor debería indagar en el detalle de:
- Mix de ventas y su composición en volumen
- Proyección de ingresos y sus premisas
- Niveles de precios contemplados
- Niveles de gastos y costos asignados
- Necesidades de capital de trabajo (cuentas a pagar, cobrar e inventarios)
El punto de equilibrio, conjuntamente con la potencial zona a instalarse y la afluencia de público asociada completan el listado de elementos para abordar una EVALUACIÓN precisa del flujo de fondos.
Es importante repasar los considerandos respecto a las pautas de inflación proyectadas debido a que se suelen incurrir en simplificaciones a la hora de asignar variaciones que, en algunos casos, exponen niveles de rentabilidad no alcanzables (ej.: puede suceder que los salarios crezcan por encima de los niveles de precios de los productos, en cuyo caso al asignar la misma tasa inflacionaria en ambos parámetros no se reflejaría la rentabilidad real, situación semejante se puede dar con una materia prima importada y la evolución de su precio versus los precios de venta).
Se debe prestar especial atención a cuentas genéricas como "gastos varios", "gastos generales" u "otros egresos" para tener en claro su composición y cómo participan en la operatoria comercial.
No resultan pocos los flujos de caja con una impronta fuertemente "optimista", en virtud a que es una de las herramientas que se le brinda al interesado en la franquicia para que evalúe y se incline por una u otra propuesta.
Lo informado puede ser preciso y real, pero en la medida de que el futuro inversor puede lograr una mayor apertura de los números (sobre los parámetros referidos en párrafos precedentes) por parte del franquiciante, le será posible contrastarlos con el mercado y darle razonabilidad, incluso al visitar a alguno de los franquiciados para, finalmente, corroborar esta información crucial acerca del giro y operatoria de la franquicia.
El objetivo no es desconfiar de la propuesta, sino disponer de información en calidad y cantidad para tomar la decisión de invertir o no.
A modo de cierre, para aquellos interesados en este tipo de modelo de negocio, mi sugerencia se orienta a informarse en profundidad antes de las entrevistas, no quedarse con ninguna duda en cada una de ellas y, fundamentalmente, trabajar en la parte "dura" de la propuesta, lo CUANTITATIVO, de manera de reducir la componente "subjetiva" de la decisión por parte del inversor.
Desde lo CUALITATIVO, que también tiene su peso, la percepción de profesionalidad que se reciba de parte del Franquiciante, la transmisión clara del Modelo de Negocio y su estandarización, el compromiso con la imagen y respaldo a la red de fraquiciados serán parte de los factores que terminen de inclinar la balanza.
Por último, me permito enfatizar el poco asidero que posee un famoso mito acerca de que la franquicia "trabaja sola". El INVERSOR debe ser muy consciente que deberá estar monitoreando la operatoria como cualquier otro emprendimiento y lidiar con los desafíos del día a día. No obstante, es justo afirmar que tendrá un respaldo que - al menos en parte - le allanará el camino.
Fuentes de consulta:
World Franchise Council. www.franchise.org
Catálogo Argentino de Franquicias. www.franquiciasarg.com
Portal de franquicias gastronómicas Iberoamericanas. www.gastrofranchising.com
Franquicias News. www.franquiciasnews.com.ar
Fundación Export Ar. www.exportar.org.ar
Franchise Oportunity Directory. www.franchiseleader.com
Franchise Oportunites. www.franchiseoportunites.com
Tormo el portal de la franquicia española. www.tormo.com
Guía de franquicias españolas. www.infofranquicias.com
Mundo Franquicias. www.mundofranquicias.com
LOCALES Y NEGOCIOS. http://www.localesynegocios.com.ar/charla-canudas
AAMF. http://aamf.com.ar/franquicias.html
REVISO. https://www.reviso.com/es/que-es-una-franquicia